ROI, la mejor estrategia para medir ganancias

Una realidad indefectible de toda empresa es que su objetivo, más allá de lo que se dice puertas afuera y las acciones de comunicación que se ejecutan, es la producción, es decir, la generación de ganancias.

A partir de allí el concepto de marketing. Sin embargo, las métricas globales de una PYMES e incluso de las grandes corporaciones hoy no son suficiente dada la evolución y volatilidad del mercado actual.

En este sentido, hace falta una herramienta más precisa que permita responder preguntas como ¿cuáles son las estrategias que de verdad están generándome ganancias, cuánto o en qué proporción?

Con esto en mente, se ha diseñado una fórmula más precisa que sin dudas debes incluir dentro de las funciones administrativas de tu organización para así optimizar tus ganancias con datos precisos.

¿Qué es el ROI?

De sus siglas en inglés –Return Of Investment–, el ROI se entiende como Retorno de Inversión, y es un indicador, KPI o herramienta de medición que se aplica sobre cada acción específica que se realiza con la esperanza de obtener una ganancia.

En otras palabras, se trata de una fórmula que permite a las empresas entender cuán factible ha sido cada una de las estrategias que ha ejecutado por separado a través de datos medibles tanto valor monetario y en porcentaje.

¿Cómo se calcula el ROI?

La fórmula básica para calcular el ROI consiste en restarle a las ganancias de una actividad todos los costos implicados en el su proceso, desde su concepción, creación, servicios contratados y realización final.

No obstante, hasta esta etapa llegamos a lo que se conoce como ganancia neta, pero luego de obtener este resultado, este valor debe dividirse nuevamente entre el gasto –inversión– y así obtiene un valor.

Para entenderlo, podemos referir un ejemplo en el que una empresa invirtió 10.000 euros en capacitación para gestión de redes sociales (RRSS), al finalizar, las ventas en línea –al mes– generaron 100.000 €.

Se vería así: 100.000 – 10.000 / 10.000 = 9; es decir que la ganancia fue nueve veces superior a la inversión que se hizo. No obstante, la fórmula cierra al multiplicar los resultados por 100 para valor porcentual.

La interpretación sería: 100.000 (ganancia) – 10.000 (inversión) / 10.000 (costo de estrategia) = 9 (ROI) x 100 = 900%. A partir de entonces quedaría analizar si este resultado coindice con los objetivos trazados.

¿Por qué es importante el ROI?

El tema se la psicología de las masas es en la actualidad un pilar para el diseño de un branding e incluso de un plan de mercadeo en concreto en cualquier empresa, indiferentemente de su tamaño.

Por este motivo, identificar el tipo de público interesado por los bienes o servicios que ofreces y los datos completos de su demografía, cambios, poder adquisitivo y comportamiento es fundamental.

A su vez, esto implica que las estrategias de marketing que se vayan a emplear conlleva un riesgo mayor en producción, pudiendo ser la más acertada para atraer a clientes potenciales o una pérdida.

Según idea, el ROI se establece como una herramienta de análisis a través de métricas, respondiendo preguntas claves que un estado de cuenta o un cuaderno contable por sí solo no puede resolver.

¿Qué hice o dejé de hacer y cuál fue el resultado?, ¿qué puntos comparativos hay entre las estrategias que funcionaron y las que no?, ¿cómo puedo mejorarlas?, ¿qué fórmula sí me sirvió?, y similares.

Como un dato complementario y que muchas veces no se toma en cuenta, un ROI también te permite entender tu posición en el mercado, para así trazar metas realizables y saber cómo proceder.

Por otra parte, contar con un ROI es sumamente útil a la hora de presentar un informe hacia inversores que pudieran estar interesados en patrocinar eventos, concursos u otras labores de mercadeo.

Así, los inversores podrán identificar si su participación vale la pena de acuerdo a sus estándares –porque has trazado un resultado cuantificable– y también en cuánto tiempo obtendrán esos resultados.

¿Cómo hacer un informe de ROI?

Tanto para perseguir los casos mencionados como para presentarlo hacia la directiva o como empresa de servicios mercadotécnicos –búsqueda de clientes potenciales– hay pautas claves para realizar un informe de ROI.

Lo que debes hacer en principio es definir quién será tu público, así podrás determinar cuáles son las métricas que te interesa mostrar –qué es importante para quién leerá tu informe–, y su interpretación correspondiente.

Una manera sencilla de acelerar los procesos es aplicando herramientas como Google Analytics (para obtener las métricas directamente), y Marketing BI o Córtex Intelligence para adaptar al público y dar  con el análisis.

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